เปิดกลยุทธ์มาร์เก็ตติ้ง รับมือนักลงทุนยุคดิจิทัล

ท่ามกลางการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยีที่อะไรๆ ต่างรวดเร็วไปหมด สามารถเข้าถึงข้อมูลภายในเสี้ยววินาที ด้วยความเร็วที่อินเตอร์เน็ตจะนำพาไปได้ ทำให้หลายอาชีพต้องปรับตัว ไม่เว้นแม้แต่ธุรกิจการเงินที่เริ่มเห็นการปรับตัวให้เข้ากับระบบดิจิทัลมากขึ้น ดูแล้วมีผลกระทบที่เร็วและแรงมากขึ้นทุกวัน

หากพูดถึงอาชีพในตลาดทุนที่มักจะมีการกล่าวขวัญว่าเป็นสินทรัพย์สำคัญของธุรกิจหลักทรัพย์ เพราะสามารถสร้างผลตอบแทนมหาศาล และยังสร้างมูลค่าการซื้อขายให้กับบริษัทหลักทรัพย์ได้เป็นกอบเป็นกำ คือ เจ้าหน้าที่แนะนำการลงทุน หรือที่เรียกง่ายๆ ว่า มาร์เก็ตติ้ง จนได้รับคำกล่าวขวัญว่าเป็น มนุษย์ทองคำ ในอุตสาหกรรมเลยทีเดียว

สาเหตุที่ทำให้ได้รับคำกล่าวนั้นจากจำนวนพอร์ตลูกค้า (รายใหญ่) ที่มีอยู่ในมือมาร์เก็ตติ้ง สามารถสร้างมูลค่าการซื้อขาย หรือวอลลุ่ม และยังสร้างรายได้ค่าธรรมเนียมการซื้อขาย หรือ ค่าคอมมิชชั่น ให้กับทั้งตัวมาร์เก็ตติ้งและโบรกเกอร์ได้นั้นเอง

แน่นอนว่าด้วยจำนวนมาร์เก็ตติ้งที่มีอยู่ในปัจจุบัน และมีความสามารถระดับนั้นจนเป็นที่ต้องการของโบรกเกอร์ เพียงประมาณ 20-30 % ของจำนวนทั้งหมด จึงกลายเป็นที่มาว่าหากโบรกเกอร์ไหนต้องการมีส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น จำเป็นมีการดึงตัวมาร์เก็ตติ้ง เกิดขึ้น ตามมา

ถามว่าทำไมถึงไม่สร้างเอง จะได้ไม่ต้องเกิดปัญหาแย่งตัวกัน คงเหมือนกับการทำธุรกิจหากเทคโอเวอร์ เป็นทางลัดที่จะประสบความสำเร็จได้เร็วขึ้น และเห็นการเติบโตที่ชัดเจน หากทำเองสร้างเองต้องใช้ระยะเวลานาน ยิ่งในธุรกิจหลักทรัพย์ ต้องอาศัยความเชื่อใจ และประสบการณ์ทำงาน เพื่อให้ลูกค้าประสบความสำเร็จในการลงทุน นั้นคือ ได้ผลตอบแทนชนะตลาดหุ้น

นอกจากนี้จำนวนมาร์เก็ตติ้งในอุตสาหกรรม ก็ยังไม่สอดคล้องกับการเติบโตในตลาดทุนไทย จากจำนวนผู้ที่เปิดบัญชีซื้อขาย สิ้น เดือน ก.ค.2560 อยู่ที่ 1.4 ล้านบัญชี โดยเป็นการซื้อขายผ่านระบบอินเตอร์เน็ตถึง 1.2 ล้านบัญชี ที่เหลือเป็นบัญชีซื้อขายอาศัยมาร์เก็ตติ้งไว้เกือบ 5 แสนบัญชี

โดย มีจำนวนโบรกเกอร์ 38 ราย จำนวนมาร์เก็ตติ้งอยู่ที่ 7,182 คน นั้นเท่ากับ มาร์เก็ตติ้ง 1 ราย ต้องดูแลลูกค้าเกือบ 200 คน และในจำนวนลูกค้าที่เปิดบัญชียังมีไม่เคลื่อนไหวอีกส่วนหนึ่งด้วย

หนึ่งในมาร์เก็ตติ้งที่ทำอาชีพนี้มานาน 25ปี ‘อาณา จัตุรัส’ ผู้อำนวยการอาวุโสทีมมาร์เก็ตติ้ง บริษัทหลักทรัพย์ หยวนต้า นั่งพูดพูดคุยกับ Money Wise ถึงกฎเหล็กในการทำงานในสายอาชีพนี้ให้ประสบความสำเร็จคือลูกค้าเชื่อใจ ชื่นชอบ และไม่ไปส่งคำสั่งซื้อขายกับมาร์เก็ตติ้งรายอื่น นั้นคือการ ทำการบ้าน ซื่อตรง และไม่โลภ

ยิ่งลูกค้ารายใหญ่มีพอร์ตลงทุนซื้อขายต่อวันหลักร้อยล้านบาท มีพร้อมทุกอย่างแล้ว แต่ไม่มีเวลา จะมาดูข้อมูลได้บ่อยหรือจัดการซื้อขายด้วยตัวเอง มาร์เก็ตติ้งที่เก่งจริงต้องทำหน้าที่แทนได้หมด ต้องรวดเร็ว เท่าทันข้อมูลข่าวสาร และไวต่อการซื้อขาย รู้ว่าสัญญาณทางเทคนิคราคาหุ้นสามารถหาช่องในการสั่งซื้อสั่งขายได้ เพื่อให้ลูกค้าได้ตามเป้าหมาย

ดังนั้นเมื่อมีลูกค้าที่ให้บริการมากการป้องกันข้อมูลให้ลูกค้าแต่ละรายจึงสำคัญ แม้จะเป็นเพื่อนกลุ่มเดียวกันกับลูกค้าก็บอกข้อมูลกันไม่ได้ หรือเอาข้อมูลซื้อขายลูกค้าไปหากำไรเองเช่นกันซึ่งสามารถทำแต่ก็แค่ในระยะแรกเท่านั้น เพราะลูกค้าตรวจสอบได้ หากสุดท้ายถูกจับได้อยู่ในอาชีพนี้ได้ไม่นาน

หากทำได้โดยไม่โลภ มาร์เก็ตติ้งรายนั้นสามารถอยู่ในอาชีพนี้ได้นาน และลูกค้าไม่หนีไปไหน แน่นอนว่าผลตอบแทนที่ได้จะมีราคาสูงตามไปด้วย อย่างปัจจุบันค่าคอมฯ สามารถเจรจากับลูกค้าตั้งแต่ 0- 0.25 %

หากทำได้ตามเป้าหมายของลูกค้าไม่ใช่เรื่องยากที่จะได้อัตราสูงสุดดังกล่าว ทำให้ผลตอบแทนรายได้ของมาร์เก็ตติ้งเมื่อรวมกับเงินเดือนและค่าคอมฯ ทั้งปีสูงเป็นหลัก 10 ล้านบาทขึ้นไปด้วยซ้ำ

กรณีที่ลูกค้ายังไม่เชื่อใจ วางใจให้ดูแลพอร์ตลงทุนต้องมาดูลูกค้าในกลุ่มที่มีการซื้อขายระบบอินเตอร์เน็ต ซึ่งคิดค่าคอม ฯที่ 0.15 % ลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ต้องการอะไรเป็นพิเศษ ยกเว้นเวลามีปัญหาซื้อขายไม่ได้ มาร์เก็ตติ้งจะเข้ามาดูแลให้ ปัจจุบันลูกค้าในกลุ่มนี้เริ่มมีสัดส่วนที่เพิ่มมากขึ้น บางรายชื้อขายระบบอินเตอร์เน็ตมีวอลลุ่มเป็นหลักร้อยล้านบาทก็มี

เรียกได้ว่าเป็นจุดที่มาร์เก็ตติ้งเจอการเปลี่ยนในอาชีพนี้ ทั้งจากเทคโนโลยีที่เข้ามาทำให้พฤติกรรมลูกค้าเปลี่ยน หากไม่มีคุณภาพพอก็ได้รับผลตอบแทนในอาชีพนี้น้อยตามไปด้วย ขณะเดียวกันการหมุนเวียนเข้าออกก็สูง เพราะมาร์เก็ตติ้งบางรายออกไปเป็นนักลงทุนเองเพื่อสร้างผลตอบแทนให้กับตัวเอง ทำให้อาชีพนี้ขาดแคลนคนขึ้นไปอีก

นอกจากมุมมองของมาร์เก็ตติ้งแล้ว ด้านโบรกเกอร์ ก็มองถึงการปรับตัวด้วยเหมือนกัน เพราะตลาดทางระบบอินเตอร์เน็ตมากขึ้นมีสัดส่วน 50-60% จากเดิม 30% ซึ่งในอนาคตตลาดที่พัฒนาแล้วช่องทางนี้ก็จะเพิ่มได้ถึง 80% ทีเดียว ดังนั้นการจะใช้สูตรแย่งชิงมาร์เก็ตติ้งไปมาอาจจะทำได้ไม่เกิน 3 ปี สุดท้ายต้องมาสู้ว่าสิ่งที่ลูกค้าต้องสูงสุดจากการลงทุนคืออะไร ไม่ใช้สิ่งที่โบรกเกอร์ต้องการ

ขอบคุณ... http://www.bangkokbiznews.com/blog/detail/642458 (ขนาดไฟล์: 167)

ที่มา: กรุงเทพธุรกิจออนไลน์/มูลนิธิพัฒนาคนพิการไทย 11 ก.ย.60
วันที่โพสต์: 13/09/2560 เวลา 11:11:25